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看準火鍋渠道開發串品 企業成川味食材代表

發布時間:2018-04-13 10:20:18   發布人: 互聯網    點擊數:6467  

如果問四川飲食有什么特色,人們最先想到的一定是火鍋、串串。一家品牌叫做七叔公的企業,就專門生產串串、火鍋食材,福節子、冒節子、串串、肚條、紅糖糍粑、酥肉等產品都頗具四川特色。創立六年多時間,其已經成為四川特色面點、串串和火鍋食材的代表性企業。

初創:兩次轉型,艱難起步

從生產醬鹵制品、酒店半成品,轉為生產四川特色米面產品、串串、火鍋食材,七叔公轉型后迅速占據了凍品行業一席之地。“地處四川,就應當將地域特色發揮到極致。”七叔公副總經理劉霞說,公司花了六年時間才找到方向。

2012年,七叔公總經理張林與朋友合伙建廠生產醬鹵制品,供應給鹵菜店。一年下來,張林發現鹵菜店的產品都是拆開包裝賣,對品質要求不高,違背了七叔公打造品牌的初衷。

適逢酒店半成品爆發期,2013年,七叔公轉而生產酒店半成品。給鄉廚、流動餐廳搭配好一桌菜的同時,七叔公還代理有其他品牌的半成品菜。同年,當地的老凍品市場搬遷,七叔公分到了海霸王凍品市場內一個絕佳的位置,生意開始好轉。

然而,好景不長,由于受到生產商故意斷貨、挖走銷售骨干的接連打擊,自2014年2月開始,七叔公門店陷入了沒貨賣的狀態,這讓張林和劉霞意識到抓生產的重要性。

2014年9月,七叔公工廠通過了米面產品的QS,開始生產鄉廚、流動餐廳用量大的四川特色面點小吃,一手抓生產一手抓貿易,悉心經營一年時間,才逐漸把丟掉的市場撿回來。

紅糖糍粑是當時的一款爆品,熱銷餐飲渠道,七叔公借此接觸到了火鍋渠道,發現其中蘊藏著巨大潛力。

“近幾年,火鍋的擴張速度令人咋舌,尤其在沿海一帶城市。以前在江浙滬、廣州等地,吃火鍋的人不多,有的還只吃改良后的火鍋,現在川渝火鍋在各地都保持著很高的擴張速度。”劉霞分析,作為成長最快的餐飲品類,火鍋有著巨大的市場,四川是火鍋天堂,何不抓住四川特色做文章呢?

于是,在四川特色面點的基礎上,七叔公新增了肉制品生產線,用來生產火鍋、串串食材,并一舉打開了市場。

產品:100多個品項,設有淘汰機制

目前,七叔公擁有米面制品和肉制品兩大生產線共100多種產品,糍粑、發糕等常規面點之外,還有脆腸、肚尖、小節子、豬皮、肉片、肺片、肚片、冒節子等幾十種串串和火鍋系列食材。每年3月、9月公司固定推新品。研發人員結合四川特色,特別加入鹵制配方,讓食材在煮火鍋、做串串時更入味。

在產品的投放渠道上,七叔公主要面向火鍋、重慶小面、肥腸粉、冒菜、串串5個群體;營銷模式上,七叔公采用的是西南、西北地區開設直營店,其他地方依托代理商,同時為大型連鎖餐飲提供定制化產品的模式。

據了解,2014年2月18日,七叔公第一家門店——成都門店開張;2017年2月,七叔公第二家門店——貴陽門店開業;同年12月,第三家門店——昆明門店建立;2018年3月,第四家門店——蘭州門店開門迎客。

精準的產品定位、銷售定位,使得七叔公的客戶群體不斷擴大,短短兩年時間,串串和火鍋食材系列已經占到公司總銷售額的30%。

劉霞分析:“公司快速發展得益于產品品質、高性價比和銷售人員勤奮下市場。哪怕是面對誘惑,公司對產品品質的堅守也不曾改變。2013年是去骨烏雞爪最火爆的時期,只要有貨就能發,經銷商甚至會提前兩個月把貨款打過來,但由于可能涉嫌違規添加,我們斷然放棄了這個單品。”

為管理好公司100多個品項,提高銷售效率,七叔公對產品設立有嚴格的淘汰機制。“一款產品在不同渠道、不同城市的表現不同,根據庫房銷貨數量,會用一年的時間在多個渠道、多個城市循環進行嘗試,實在難上量的就暫時停掉。”劉霞說。

管理:引入信息化手段,采用合伙人機制

和其他行業相比,凍品是一個發展相對滯后的行業,七叔公希望通過產品創新、包裝創新、內部管理創新、營銷理念創新、客戶理念創新等,為企業帶來新的發展。借力互聯網技術和信息化手段,劉霞先后引入了CRM管理系統、移動客戶訂貨系統和進銷存管理系統。

“2016年6月,七叔公引入了‘易訂貨’移動客戶訂貨系統,打開手機就能看到每天的訂單數、銷售額、回款額、單品銷量,還有產品和客戶的排行榜。”劉霞表示,利用這些數據可以反向推動整個公司的運營流程的改善,一是按訂單生產凍品,二是從數據中判定公司營銷策劃的方向,盡早籌劃布局下一步。

她介紹,數據運營最終要為企業創新和客戶服務這兩個板塊服務,助力七叔公轉型為具備強服務性質的創新型企業。

“凍品這些年走的一直都是簡單粗暴的粗放經營路子,這在未來是行不通的。現在已經有很多新人、年輕人進入到凍品行業,他們將用一些新的辦法、新的模式,慢慢顛覆傳統的凍品行業。”劉霞分析道。

在人員架構的設置上,七叔公也摒棄了傳統的打工制度,采用新型合伙人制,以實實在在的股份激勵員工,讓員工自己管自己,提高團隊的工作熱情。

“公司采取小板塊負責人合伙制,如果員工在這個板塊表現好,下個板塊也讓他入股。銷售人員在工資、提成之外,還有入股的分紅。自己當老板,大家勁兒往一處使,公司怎能不發展?”劉霞說。

目標:把產品推向全國

在劉霞看來,七叔公與客戶達成合作,都是因為產品品質好、性價比高,盡量做到同品質產品中價格最低。如果對方給的價格太低實在做不了,公司寧愿放棄合作也不會犧牲產品品質。

最近,七叔公正在研發一款脆皮酥肉新品,這是火鍋渠道近幾年的爆品,對比了12種原料才找到合適的那種。這款脆皮酥肉是傳統手工制品,為盡可能保證產品的標準化、統一化,七叔公研發團隊拿來“直徑8cm、厚度8mm”的樣尺,讓一線工人比照著規格操作。

劉霞說,她是個不服輸的人,只要認準一件事,就堅持去做。這份堅持也延續到了產品和客戶服務上。七叔公已經為海底撈寄了十幾次樣品,給巴奴也寄了五六次,只要客戶有需求,就會持續寄樣品,并按照客戶的要求不斷改進。“當然希望達成合作。即使到最后達不到要求,向大品牌學習,對自身也是一個提升的過程。”

問及“食知源”和“七叔公”的含義,劉霞解釋:“食知源”顧名思義就是,吃到食物就知道它的源頭是哪里;“七叔公”是個和藹可親的老者形象,表明公司上下打造百年品牌的信心和決心。

七叔公還是一家注重文化的企業,其產品只要看包裝就知道是哪一年推出的。“每一年的產品包裝都闡釋不同的文化,問道2013、論道2014、悟道2015、心道2016、天道2017、地道2018,全部統一起來代表公司整體的狀態——2013年迷茫,2014年摸索,2015年了解,2016年清晰。”劉霞說。

“感恩、珍惜、責任、謙卑”是七叔公的企業文化,傳達的是:企業規模小的時候,團隊上下要保持良好的心態;等將來做大了,更要不忘初心,始終謙卑。在劉霞看來,行業競爭越激烈,企業越有機會,希望借助市場“東風”,把四川特色面點、串串以及火鍋食材推向全國市場。

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